中國不僅是獼猴桃的發(fā)源地,也是世界上最大的奇異果生產(chǎn)地。其中主要產(chǎn)區(qū):陜西眉縣、周至,四川蒼溪、蒲江,河南西峽,貴州修文,浙江江山;獼猴桃產(chǎn)區(qū)新起之秀:山東淄博、江西尋烏、奉新,云南紅河等地。
(黃心獼猴桃多少錢一斤)
近年,國產(chǎn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。然而,新西蘭獼猴桃品牌Zespri佳沛在中國銷量依然節(jié)節(jié)攀升。
產(chǎn)品品質(zhì)、品牌營銷及市場(chǎng)拓展上的落后,使得國產(chǎn)獼猴桃品牌溢價(jià)無法超越新西蘭奇異果。
5月27日,佳沛發(fā)布的2020/21財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)顯示, 全球水果銷售總收入達(dá)到35.8億紐幣,比上一年增長(zhǎng)了14%。全球銷量比上一年增長(zhǎng)10%,達(dá)到 1.815億箱。盡管全球疫情導(dǎo)致市場(chǎng)普遍存在不確定性,但是新西蘭奇異果行業(yè)的直接收益增加了15%,達(dá)到了22.5億紐幣(約104.70億元人民幣)。
(黃心獼猴桃多少錢一斤)
(數(shù)據(jù)來源于國際果蔬報(bào)道)
放眼奇異果高端市場(chǎng),新西蘭佳沛幾乎形成壟斷之勢(shì),其品牌化戰(zhàn)略值得深究。本文詳細(xì)分析了佳沛的品牌化戰(zhàn)略,并列舉了國內(nèi)獼猴桃品牌包裝的案例。以供讀者共同學(xué)習(xí)思考。
(黃心獼猴桃多少錢一斤)
即使我們的獼猴桃更便宜、品質(zhì)更佳,卻乏人問津,這背后到底是什么原因呢?
☆ 佳沛獼猴桃 ☆
主體化運(yùn)營,集中管理
1988年,在數(shù)百個(gè)果農(nóng)的發(fā)起下,成立了新西蘭奇異果營銷局,2000多個(gè)果農(nóng)悉數(shù)加入;1997年,營銷局更名為新西蘭奇異果國際行銷公司,并推出“ZESPRI”作為唯一的品牌,每年與2600多名果農(nóng)簽訂供銷合同。
(陽光金果G3)
公司以擁有土地作為果農(nóng)加入的資格,并按照土地多少為股份依據(jù),結(jié)合產(chǎn)品質(zhì)量決定年終的分紅,產(chǎn)品質(zhì)量最終與自己的收益息息相關(guān),避免了果農(nóng)的搭便車行為。
(陽光金果G3視覺沖擊力,注重包裝)
產(chǎn)品的外包裝是產(chǎn)品的門面形象。專屬的包裝、人性化的設(shè)計(jì),不僅辨識(shí)度高,也更容易取悅消費(fèi)者,幫助產(chǎn)品防偽的同時(shí),也能讓消費(fèi)者留下深刻的印象。
佳沛的包裝不單單是把水果裝進(jìn)盒子里,他們根據(jù)水果特點(diǎn)進(jìn)行紙盒的設(shè)計(jì),既美觀又實(shí)用。
據(jù)了解,佳沛每年從改進(jìn)包裝外觀上都要投入幾十萬美元的經(jīng)費(fèi)。而且佳沛還在適宜出口的奇異果每個(gè)小箱外都貼有一張條形碼,不管這些奇異果被賣到哪里,消費(fèi)者都可以通過條形碼查到它是出自哪個(gè)果園、何時(shí)采摘、何時(shí)加工、何時(shí)出口的,這些信息統(tǒng)統(tǒng)一目了然。
品牌化打造,軟硬結(jié)合
佳沛始終強(qiáng)調(diào)買的不是一種水果,而是一種時(shí)尚新鮮的生活方式。
為此,新西蘭奇異果始終圍繞“純凈活力”的品牌核心價(jià)值,突出健康、活力的品牌個(gè)性,和目標(biāo)消費(fèi)者主要是年輕女性群體進(jìn)行溝通。
2020年更換全新的logo,以綠色扇形為底圖,奇異果橫截面為造型,中間紅色字體彰顯品牌活力。
同時(shí)還推出全新口號(hào)“make your healthy irresistible你的健康,任你縱享”。
(奉新獼猴桃)
在宣傳方面,主要通過一些活動(dòng)營銷來和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通,傳遞一種健康的生活理念和方式。比如通過“帶著水果上學(xué)去”公益營銷活動(dòng),舉辦各種集健康、活力為一體的主題派對(duì)。
與此同時(shí),佳沛還陸續(xù)推出了奇異圖書館、奇異大片、奇異島等文旅產(chǎn)品,打造了全新的文化氛圍。
集全國之力,只做一個(gè)單品,只做一個(gè)品牌,從一度瀕臨破產(chǎn),到2021年全球銷量高達(dá)167億元。佳沛成功模式的背后,是專業(yè)與專注的付出與堅(jiān)守。
通過整合分散種植戶的力量,形成利益共同體,有利于克服分散種植戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、盈利能力差、勞動(dòng)效率低等等弱點(diǎn);有利于克服產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的毛病,保證了產(chǎn)品統(tǒng)一的、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量;統(tǒng)一品牌管理,對(duì)外建立統(tǒng)一的品牌形象,實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的累積而建立強(qiáng)勢(shì)品牌。
星農(nóng)君說:從國情而言,佳沛模式或許無法再復(fù)制,但有中國自主特色的產(chǎn)業(yè)模式能否誕生,值得所有農(nóng)業(yè)人去努力探索。
近幾年,國產(chǎn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展,商家品牌意識(shí)逐漸提升,市場(chǎng)上可以看到的獼猴桃品牌越發(fā)豐富,國內(nèi)也出現(xiàn)了不少精心打造的獼猴桃品牌,但是由于起步晚,國內(nèi)獼猴桃市場(chǎng)目前還處于群雄割據(jù)的局面,沒有像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣形成明顯的一家或幾家獨(dú)大的格局。
這場(chǎng)精彩的角逐誰會(huì)是最大的贏家我們不得而知,但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是,國產(chǎn)獼猴桃正在逐步搶回主權(quán)。
那么國內(nèi)的獼猴桃是怎么做的呢?
☆ 齊峰果業(yè) ☆
齊峰果業(yè)1997年涉足獼猴桃產(chǎn)業(yè),見證了陜西獼猴桃、中國獼猴桃的發(fā)展和崛起。讓我們一起來看看國產(chǎn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的齊峰方法。
1997年,齊峰在上海意外發(fā)現(xiàn)了獼猴桃商機(jī):眉縣獼猴桃運(yùn)到上海后,價(jià)格相差了近十倍!他立馬收了10萬斤的獼猴桃,運(yùn)到上海,一個(gè)月掙了8萬多元,也從此跟獼猴桃結(jié)下不解之緣。
然而,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的復(fù)雜性使他碰上了不少挫折,獼猴桃種植一年好一年壞,收購商之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
用做房地產(chǎn)的方式經(jīng)營獼猴桃
2008年,齊峰停掉獼猴桃生意,到四川投靠一位做房地產(chǎn)的親戚。房地產(chǎn)的營銷、策劃方法讓他大開眼界。他開始琢磨,如果照做房地產(chǎn)的方式來經(jīng)營獼猴桃,會(huì)怎樣?
說干就干,回到眉縣后,他牽頭成立了齊峰富硒獼猴桃專業(yè)合作社,注冊(cè)“齊峰·奇異果”產(chǎn)品商標(biāo),建起有機(jī)獼猴桃種植基地、保鮮冷庫、標(biāo)準(zhǔn)化出口包裝車間和物流車隊(duì),并積極開拓銷售市場(chǎng)。
2011年,齊峰創(chuàng)辦齊峰果業(yè)有限責(zé)任公司。他自己占51%的股份,而將公司的49%的股份,分給了另外13名原來的員工,齊峰還主動(dòng)為員工們作擔(dān)保,讓員工順利從銀行貸款認(rèn)購,成為股東。
2012年底,眉縣果農(nóng)都驚奇于一個(gè)這樣的消息:“齊峰合作社要對(duì)社員和果農(nóng)進(jìn)行分紅返利。社員按照當(dāng)初注冊(cè)資本投入情況,每100元分紅500元;果農(nóng)依照交易量,每斤多加5毛,進(jìn)行返利。”
在交易已完成的情況下進(jìn)行返利,有很多人表示不解,齊峰說:“當(dāng)時(shí)合作社盈利了,想通過返利的方式,加強(qiáng)社員和合作社之間的緊密合作關(guān)系,鼓勵(lì)大家繼續(xù)種好高質(zhì)有機(jī)獼猴桃?!睆拇耍h果農(nóng)都記住了“齊峰”這個(gè)牌子。
打造IP,產(chǎn)品品牌化
根據(jù)市場(chǎng)及行業(yè)發(fā)展,齊峰果業(yè)及時(shí)調(diào)整企業(yè)品牌思維。
從2012年開始先后聯(lián)合西安美院姜延、中央美院唐西恒等知名設(shè)計(jì)師打造齊峰果業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品風(fēng)格,統(tǒng)一視覺標(biāo)準(zhǔn),通過品牌IP打造,提升品牌思維,讓產(chǎn)品品牌化。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的迅猛發(fā)展,齊峰獼猴桃成為天貓、京東等國內(nèi)知名電商平臺(tái)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈合作伙伴。還打造了齊峰農(nóng)莊線下體驗(yàn)獼猴桃產(chǎn)業(yè)園,在全國12個(gè)城市批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立直營檔口,布局10家線下品牌體驗(yàn)店,擁有65家產(chǎn)品經(jīng)銷商,產(chǎn)品已出口至26個(gè)國家和地區(qū)。
未來,在市場(chǎng)銷售端,齊峰農(nóng)業(yè)將對(duì)標(biāo)新西蘭佳沛奇異果,加大品牌宣傳塑造力度,完善供應(yīng)體系,搞好電商銷售和出口。
☆ 齊民農(nóng)業(yè)萬人獼 ☆
畢業(yè)后李勇開始從事水果生意,一路走來,在和果農(nóng)、批發(fā)商的交流中,李勇了解到了國產(chǎn)水果的困境。
云貴川獼猴桃的發(fā)展模式
中國獼猴桃的發(fā)展困境在于散戶多,未有成熟品牌帶領(lǐng),區(qū)別于陜西相對(duì)規(guī)?;姆N植和售賣,在云貴川渝的180萬畝地的種植戶可謂經(jīng)歷前所未有的迷茫。
這堅(jiān)定了他做大做強(qiáng)中國品牌水果的決心。國內(nèi)獼猴桃種植企業(yè)都在艱難探索尋求發(fā)展,許多同行黯然退場(chǎng),品牌缺位,這恰好是大力發(fā)展品牌獼猴桃的好時(shí)機(jī)。
(萬人獼獼猴桃是不是很像金果)
李勇成立了成都齊民農(nóng)業(yè)科技有限公司,選擇種植以蒲江黃心獼猴桃為主打品種的獼猴桃。
品牌定位
李勇給自己的獼猴桃取名“萬人獼”,諧音“萬人迷”。作為獼猴桃類的品牌,十分有記憶點(diǎn),朗朗上口,讓消費(fèi)者過目不忘。
嚴(yán)控品質(zhì)+品牌加持,“萬人獼”品牌獼猴桃上市后基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài),上市即售罄。
技術(shù)改良
李勇在接受CCTV-7專訪時(shí)說:“剛采摘下的獼猴桃是硬的,不可以吃,需要熟化。‘萬人獼’品牌獼猴桃經(jīng)過9年的改善,已經(jīng)可以做到即食而不影響口感,解決了消費(fèi)者購買獼猴桃后硬著吃酸澀、而熟化后容易壞掉的尷尬局面?!?br />
如今“萬人獼”已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)知名生鮮連鎖和一級(jí)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng),國內(nèi)共設(shè)立6大經(jīng)銷商,輻射全國市場(chǎng),每個(gè)地方的人都能吃到“滿載誠意”的獼猴桃。
星農(nóng)君說:作為國產(chǎn)獼猴桃品牌探索的先行者,齊峰果業(yè)和齊民農(nóng)業(yè)都是業(yè)內(nèi)比較強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)軍企業(yè),他們的方法值得任何一個(gè)做農(nóng)業(yè)品牌的初學(xué)者思考。
除此之外,也有數(shù)不盡的企業(yè)和政府在做國產(chǎn)獼猴桃品牌發(fā)展的探索,嘗試搶回國內(nèi)市場(chǎng)獼猴桃的主權(quán)。
以下分享2個(gè)相對(duì)完整的國產(chǎn)獼猴桃品牌打造經(jīng)典案例,也許它們不是目前行業(yè)內(nèi)做得最好的,但其中不乏可取之處。
☆ 涼都彌你紅 ☆
定位探索
“涼都彌你紅”是六盤水獼猴桃產(chǎn)業(yè)的公共品牌,由于六盤水紅心獼猴桃在果相上果皮光滑,具有“甘甜爽口、細(xì)膩水潤,營養(yǎng)豐富、生態(tài)有機(jī)”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),所以提出“國民蜜果,心動(dòng)的味道”這一品牌口號(hào),突出強(qiáng)調(diào)“甜度”、“味道”兩個(gè)特性。
關(guān)于市場(chǎng)定位。2019年起,“涼都彌你紅”紅心獼猴桃全面實(shí)行“形態(tài)上包裝化、價(jià)格上中高檔化”產(chǎn)品策略,占位國內(nèi)獼猴桃中高端市場(chǎng)。
(貴州水城有機(jī)紅心獼猴桃)
品質(zhì)控制
為了確??诟泻推焚|(zhì)最佳,所有基地在采摘環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格控制果品成熟指標(biāo),每個(gè)基地果品在達(dá)到采摘指標(biāo)后,統(tǒng)一安排采摘。不具備“涼都彌你紅”獼猴桃特點(diǎn)與品質(zhì)的果品堅(jiān)決不流入市場(chǎng)。
視覺符號(hào)
(“涼都彌你紅”紅心獼猴桃)
在視覺呈現(xiàn)上,彌你紅根據(jù)全新定位,融入紅心獼猴桃產(chǎn)品元素,用視覺語言表達(dá)產(chǎn)品感情,用奇思妙想吸引顧客眼球。
(紅心獼猴桃價(jià)格多少錢一斤)
通過品牌化、包裝化、標(biāo)識(shí)化運(yùn)作,品牌使命由“賣藏在深山的好果子”升級(jí)為“賣精致品味的健康生活方式”,品牌運(yùn)營由“區(qū)域知名的農(nóng)產(chǎn)品和獼猴桃產(chǎn)業(yè)”升級(jí)為“既有商品性也有人文性的健康時(shí)尚果品”,幫助確立了具有用戶體驗(yàn)的品牌形象。
(“涼都彌你紅”紅心獼猴桃)
☆7不夠獼猴桃☆
中國水果最大的機(jī)會(huì)是沒有品類品牌,若想成功凸現(xiàn)出來,必須有一個(gè)好名字。名字必須足夠的穿透力,名字即傳播。
定位探索
品牌調(diào)研時(shí),基地工作人員講了一個(gè)經(jīng)典的故事,國家相關(guān)人員在品嘗貴長(zhǎng)獼猴桃時(shí),吃得最少的人,連著吃了8個(gè)。
根據(jù)品牌傳播需要和品類品牌戰(zhàn)略訴求,結(jié)合故事的戲劇性,一次吃8個(gè),7個(gè)不夠,品牌名稱定為“7不夠”,廣告語:7個(gè)不夠,再來一個(gè)。
從人類的記憶規(guī)律看,圖形記憶大于數(shù)字記憶,更大于文字記憶。超級(jí)符號(hào),就是品牌的最大化自傳播?!?不夠”獼猴桃的聰明之處在于把阿拉伯?dāng)?shù)字融入品牌名稱中,并打造為超級(jí)符號(hào),記憶點(diǎn)非常突出。
星農(nóng)君說:品類品牌是一場(chǎng)長(zhǎng)期的心智植入運(yùn)動(dòng),能被消費(fèi)者記住的才是品牌,能被消費(fèi)者大腦出現(xiàn)畫面感的才是大品牌。
縱覽中國果業(yè),我們鮮少看到清晰品牌畫面的水果企業(yè),基本都是停留在宣傳品、包裝上面放一個(gè)香蕉、放一串葡萄、放兩顆芒果的層次,那不是商品,是農(nóng)產(chǎn)品。
當(dāng)我們沒有鮮明的品牌形象時(shí),只能被淹沒在同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)中,不僅損害自身利益,也會(huì)給消費(fèi)者購買制造很大的選擇和成本障礙。
品牌化是中國農(nóng)業(yè)的一條必走之路。及時(shí)上車,不會(huì)有錯(cuò)。
▲redkiwifruit獼猴桃▲
(獼猴桃苗)
(獼猴桃花粉)
▲紅心獼猴桃圖片▲
評(píng)論